Aviall公司認識到要在激烈的行業競爭中保持領先地位，就必須讓世人視其為航空業內具有最佳供應鏈和最融洽客戶關系的公司。為保持長期的業務增長，公司必須有能力使其與供應商和客戶之間的業往來變得便捷容易，必須有能力找到除銷售零部件作為主營業務以外提供附加服務的方法。另外,公司還要贏得向重點供應商提供銷售的獨家分銷權，這意味著公司必須能夠提供更具競爭優勢的服務來吸引客戶增進與客戶的關系。公司為擺脫困境從危機的陰影中走出,實施了一項包括整頓全部業務的綜合性的電子商務戰略，目標旨在提供一流的客戶服務和高效的供應鏈管理。
公司已經用Lawson ERP（企業資源計劃）軟件替換了舊的主機系統。隨後又增加了一個BroadVision公司的web應用程序、SIEbel系統公司的客戶關系管理軟件和供應鏈管理以及庫存管理軟件。
關鍵問題：
然而，"有了所有這些選好的應用程序之後，問題變成了如何才能將它們集成在一起，"Aviall公司首席信息官Joe Lacik說。因為公司在使用來自不同供應商的軟件，所以在讓系統進行信息交流時，遇到了問題。結果，Lawson公司提供的執行方案失敗了。公司在使用的新系統為客戶和供應商提供服務時遇到了愈來愈多的困難，與此同時競爭對手在不斷降低價格蠶食著Aviall的業務。最終,Aviall公司不得不面對銷售額驟降30%的現實。
Aviall公司始終無法將其ERP軟件和倉庫操作系統的信息保持同步。客戶在公司的Web上下定單感到即麻煩又失望，而有關生成報價、服務客戶與供應商的成本也失去了控制。Aviall公司需要在網站上增加新的元素來改善客戶下定單的操作，同時還需提高客戶關系應用程序的一致性。Aviall公司認識到,如果要順利實施電子商務戰略並拯救公司，公司需要一種將所有的系統集成在一起的方法。
原因：
Aviall公司利用在Web、ERP軟件、庫存和供應鏈管理系統的界面中高度個性化的代碼，開發了批數據傳輸系統。然而，運行的結果證明該系統的可靠性相當差。而且在傳輸量上有明顯的局限性，限制了能被可靠傳輸的定單的大小。該系統處理速度緩慢，而且不能對定單的確認作出及時的反饋。
另外，網站在功能上也存有局限性。Aviall公司不能提供電子目錄並且只有有限的查尋能力，因此，如果客戶想要訂購一個零件，他必須知道該零件的確切編碼方能找到。下定單過程冗長而又麻煩。另外,該網站僅允許單行定單和手工錄入多行定單，對定單想做任何改動就必須重新生成定單。Aviall公司對大部分客戶的定價條款都是個性化的，但是該網站不能顯示個性化的定價。由於存在這些問題，用戶並沒有使用在線方式下定單，而是打電話給客戶服務中心和銷售代表。Aviall公司估計多行報價可能需要多達五天的處理時間。在要下大定單時，由於從Aviall公司獲取報價耽擱時間較長，許多大客戶和經紀商便放棄了與Aviall公司進行聯系。
由於Aviall公司的EPR軟件不能與其網站或客戶關系管理軟件進行有效的交流，客戶服務代表得到的有關定單及報價狀況的信息與實際情況有很大的出入。由於Aviall公司在北美乃至全球各地擁有銷售網絡與倉儲地點，公司為能更好地服務賬目,需要能夠對客戶記錄進行交流和審閱。然而，由於更新是批量進行的，CRM應用程序仍然不能訪問定單的新狀態。因此，大大削弱了公司客戶服務能力。
功能：
Aviall公司需要一種能夠充分集成其所有應用軟件的方法，這樣,每個軟件中的信息就能保持一致和最新。公司需要能夠實時處理與定單和庫存有關的信息，並且要能夠從任何一個應用程序中查看修改的內容和更新的客戶記錄。
在網站上，Aviall公司需要簡化生成報價和下定單--特別是多行定單--的程序， 需要網站與ERP軟件相連接的全方位的查詢功能，從而使訪問者能夠按生產商、產品種類、零部件編號或產品名稱查找零件。當客戶找到所需的零件時，他們需要對產品進行簡單的點擊將其放到購物車中，以備今後生成報價或下定單。公司要使客戶能夠輕而易舉地改變購物車中的東西--增加、刪除、或改變數量從而不必再生成定單。一旦定單生成後，Aviall公司需要提供即時的、針對具體客戶的定價，並使客戶能夠通過一台PC機就完成定單，而不必打電話給銷售代表。
Aviall公司與其許多客戶有特殊的定價和激勵協議。
他們需要通過把網站和ERP系統直接聯系起來,並根據客戶登錄信息,自動生成的定制目錄，這樣網站就可以顯示協議價格，從而使客戶能夠生成自動包含折扣與激勵信息的在線報價。另外，Aviall公司的許多客戶都是經紀商,要求的報價產品都是一些包含許多單個產品的大宗定單。當經紀商登錄網站後，他們需要能夠上載含有零件編號的長長的清單並從網站上即刻得到報價，同時得到與經紀商所簽協議對應的價格。最後，Aviall公司需要具備向所有客戶提供有關新舊定單最新狀況信息的能力。
Aviall公司需要網站與供應鏈管理應用程序、庫存控制應用程序、ERP應用程序和客戶關系管理應用程序直接進行交流。當客戶在網上要求報價或下定單時，他們需要將這些電子信息立即發送到後台系統處理。他們需要將用戶和供應商的ERP與MRP系統聯系在一起,促使整個供應鏈的自動化。客戶還需要能夠處理大宗電子定單而不必遭遇與傳輸量有關的問題。
當客戶要求一件按可得性定價的產品時，Aviall公司需要就此定單與供應商進行電子交流，得到有關成本的電子反饋，並通過公司的采購部來定價，然後讓采購部更新在線產品目錄，最後通過電子郵件向客戶發送價格反饋。 為了向供應商提供能夠獲得額外收入和獨家分銷權的有價值的服務，Aviall公司需要將定單處理系統與其供應鏈管理和庫存控制應用程序進行集成。這使得公司能夠讓供應商查看預付定單和報價信息，以便他們進行生產安排制定計劃。通過使用網站，供應商能夠改善預測並與Aviall公司共同合作，計劃生產水平以滿足客戶的預期需求。另外，Aviall公司需要制定一個方案,將其供應鏈和ERP應用程序與大型供應商的ERP和MRP系統進行集成，從而提高下定單、記賬以及支付處理的效率。
項目范圍：
為了獲得所需的服務客戶的能力，Aviall公司實施了若干不同的應用程序，包括Lawson, Siebel、Catalyst和Xelus。公司需要一種方式使所有系統能夠互相交流，因此公司為BroadVision、Lawson和SIEbel選用了New Era of Networks e-Biz集成器和New Era of Networks轉換器。e-Biz集成器和相關轉換器是Sybase公司電子商務平台的組件。New Era of Networks轉換器技術保證了集成能夠在目標系統之間建立而無需定制的代碼。Aviall公司用分階段的方式實施集成項目並連續在每個階段獲得了成功和滿意的結果。
結果：
此項電子商務的動議產生的結局不同凡響。客戶、供應商以及Aviall公司內部各部門都從變革中受益匪淺。客戶現在可以選擇網站以完全自助的方式與Aviall公司進行所有的業務交易。公司為用戶提供了一個能將零件的電子清單數據表直接上載到網站的工具。對大宗報價和定單的響應時間從5天減少到了客戶使用Web的幾分鐘內。即使客戶通過電話向代表索取報價，這一過程現在也變得更加快捷和更加有效，因為銷售代表也在使用網站。經紀商與大宗客戶可以上載大宗定單而無需手工錄入，並能夠采用多種方法查找零件編號。這種好處顯而易見,客戶可以不費喉舌地獲得完整報價,從而為Aviall公司吸引了更多的大宗客戶。在新網站開始運行後的前五個月內定單行增加超過了65%。
供應商也從此次變革中受益頗深 - 改進了庫存計劃與預測、降低了定單處理的管理費，以及簽訂了獨家分銷權合同從而使利潤增加。供應商可以在任何時間在網站上監控其產品的定單與報價，同時能夠運用精密的產品計劃工具。
Aviall公司內部也產生了令人可喜的變化結果。通過將供應鏈以及庫存管理應用程序與整個Web及ERP系統的集成，公司每年可節省供應鏈和庫存管理的相關費用約500萬美元。通過將很大部分的業務轉移到網站上，公司降低了生成報價相關的成本。這一變化目前每年為公司節約大約137.5萬美元，而Aviall公司則希望這個數字會隨著越來越多的報價在網上進行而繼續增長。定單處理的成本從每個定單6.22美元下降到了0.39美元。
由於電子商務戰略實施
